Imieniny: Ireneusza, Leona oraz Benigny
Jak rozmawiać

Zarządzanie konfliktami - przegląd technik cz. 3 - strona 1 z 2

ANALIZA KONSEKWENCJI
 Eskalowanie konfliktu wynikającego z pozycyjnego podejścia do negocjacji pokazuje amerykańska gra sprzedam dolara – dollar-auction game. Gra ta polega na przedstawianiu dolara do licytacji dwóm grającym. Dolara otrzymuje ten gracz, który przelicytu¬je swojego przeciwnika. Kolejne oferty powinny być wy¬ższe od poprzedniej o 25 centów (lub wielokrotność), natomiast po zakończeniu licytacji obaj gracze — i wygrywa¬jący i przegrywający - muszą wpłacić do banku kwotę równą wysokości swej ostatniej oferty. Nawet uczniowie nie mający wiele pieniędzy nie potrafili się zatrzymać poniżej 4-5 dolarów. Doświadczenia przeprowadzone przez Stanisława Chełpę i Tomasza Witkowskiego z ludźmi dorosły¬mi tylko wyjątkowo przynosiły tak wysokie rezultaty. Z reguły grający zatrzymywali się na poziomie 2-3 dolarów (używano w przybliżeniu równowartości jednego dola¬ra w złotówkach). Jak pokazują przykłady normalni, racjo¬nalni ludzie są w stanie płacić bardzo dużo za coś, co całko¬wicie obiektywnie ma dużo niższą wartość. Podobny mechanizm ma miejsce w przypadku pozycyjnej walki o przedmiot sporu wynikającej w rywalizacyjnego podejścia do niego.

Technika zabezpieczająca negocjujące strony przed wpadnięciem w wyżej opisaną pułapkę polega na zapisaniu obu stanowisk i pisemnym sformułowaniu ich konsekwencji. Późniejsza analiza często wykazuje, że okopywanie się w opisanych stanowiskach niesie za sobą dużo większe straty niż potencjalne zyski, a najlepszym rozwiązaniem okazuje się być rezygnacja z początkowych postulatów.

Technika ta pozwala na przyjrzenie się negocjowanym warunkom z zupełnie innej perspektywy i uświadomienie sobie ewentualnych konsekwencji często bezsensownych żądań.

Na zakończenie rozważań dotyczących efektywnego rozwiązywania sporów i konfliktów przez strony warto wspomnieć o proksemicznych (Proksemika zajmuje się zastosowaniem w procesie komunikowania się dystansu interpersonalnego i relacji przestrzennych między komunikującymi się osobami, wynikających ze struktury i charakteru formalnego bądź nieformalnego przestrzeni oraz przedmiotów tam się znajdujących – na podstawie: B. Dobek-Ostrowska Podstawy komunikowania społecznego, Wydawnictwo Astrum, Wrocław 1999.) zasadach mówiących o sposobie siedzenia przy stole rozmów. 

Diagram nr 1 przedstawia dwa główne sposoby zajmowania miejsc przez rozmówców. Przedstawiony po lewej obrazuje atmosferę konfrontacji. Często siadające tak osoby mają tendencje do ambicjonalnej walki i stosowania wrogiego tonu. Siadanie przy prostopadłych bokach blatu stołu stwarza najkorzystniejszą pozycję do rokowań i przyjacielską atmosferę. Ma to związek ze swobodnym kierowaniem wzroku, z możliwością zarówno utrzymywania kontaktu wzrokowego, co i łatwego umknięcia wzrokiem poprzez patrzenie np. przed siebie. Obserwacje te miały również odzwierciedlenie w doświadczeniu przeprowadzonym przez R. Sommer, w którym badane osoby były informowane o eksperymentalnej współpracy lub rywalizacji. Po wejściu do pokoju, w którym siedziała już jedna osoba przy stole w pierwszym przypadku zajmowały miejsce identyczne z przedstawionym po prawej stronie diagramu. Lewa jego część obrazuje układ ukazujący rywalizacyjną wersję doświadczenia.

Przedstawione w tym cyklu artykułów techniki i rozważania wywodzą się z praktyki bądź obserwacji psychologów, psychiatrów i zawodowych negocjatorów. Niektóre z nich wykorzystywane są też w pracach agencji reklamowych jak np. „burza mózgów” czy wspomnianych firm szkoleniowych prowadzących treningi integracyjne. Twórcze myślenie i przełamywania barier, uprzedzeń i stereotypowego myślenia to grunt, na jakim wyrasta efektywność w rozwiązywaniu sporów i radzeniu sobie z konfliktami.
Nie wszystkie jednak z nich mogą mieć zastosowanie w przypadku sytuacji patowych, wymagają one, bowiem dobrej woli obu stron i dużego ich zaangażowania. Wysiłek jednak jest często bardzo opłacalny, gdyż nie łatwo niejednokrotnie wypracować nową strategię dopasowaną w 100% do specyfiki konkretnego problemu, a uciekanie się do pseudorozwiązań w większości swoich przypadków prowadzi na manowce porozumienia, z którego powrót jest możliwy właśnie dzięki stosowaniu jednej z technik efektywnego zarządzania konfliktami lub odwołaniu się do pomocy tzw. „strony trzeciej”.

 

[1] M. Shubik The Dollar-Auction Game: A Paradox In Noncooperative Behaviour and Escaslation, Journal of Conflicts Resolution 1/1971 [za:] S. Chełpa, T. Witkowski Psychologia konfliktów. Praktyka radzenia sobie ze sporami, op. cit.

Inne w kategorii:

Pseudo-rozwiązywanie konfliktów, cz. 1 Walka.

Każdy człowiek poprzez nabywane doświadczenia i udział w sporach jak również...

Pseudo-rozwiązywanie konfliktów, cz. 2

ESKALACJA             Rozumiemy przez nią takie zachowania, które...

Pseudo-rozwiązywanie konfliktów, cz. 3

POKOJOWE WSPÓŁISTNIENIE             Realizowane wspólnie przez obie...

Rozwiązywanie konfliktów i przebaczenie

Rozwiązywanie konfliktów i przebaczenie Obecność konfliktów świadczy o...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 1

Nie umiesz wynegocjować wynagrodzenia o jakim marzysz? Od dzisiaj zacznij...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 2

Określiłaś, co jest ważne dla Ciebie, ale czy wiesz co jest istotne dla Twojego...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 3

Co zrobić, jeśli negocjujesz już dość długo, ale przedstawiona przez...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 4

Nie masz doświadczenia w negocjowaniu swojego wynagrodzenia? Zrezygnowałaś z...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 5

Kiedy czytasz o tym, czego nie robić, zapewne myślisz sobie, że niemożliwe jest...

Sztuka skutecznej argumentacji i komunikacja pozawerbalna w negocjacjach

Podejmując trud przekonywania drugiej strony nie możemy ograniczyć się do pracy...

Zarządzanie konfliktami - przegląd technik cz. 1

Wszystkie z technik efektywnego rozwiązywania konfliktów bazują na analizie jego...

Zarządzanie konfliktami - przegląd technik cz. 2

SPOTKANIE W MILCZENIU   Technika ta natomiast należy do jednych z najstarszych...

Centrum 50+ O nas O projekcie Newsletter
Statystyki
  • Goście on-line: 110
  • Dzisiejsze wizyty: 224
  • W tym miesiącu: 15451
  • W tym roku: 108796