Zarządzanie konfliktami - przegląd technik cz. 3 - strona 1 z 2
ANALIZA KONSEKWENCJI
Eskalowanie konfliktu wynikającego z pozycyjnego podejścia do negocjacji pokazuje amerykańska gra sprzedam dolara – dollar-auction game. Gra ta polega na przedstawianiu dolara do licytacji dwóm grającym. Dolara otrzymuje ten gracz, który przelicytu¬je swojego przeciwnika. Kolejne oferty powinny być wy¬ższe od poprzedniej o 25 centów (lub wielokrotność), natomiast po zakończeniu licytacji obaj gracze — i wygrywa¬jący i przegrywający - muszą wpłacić do banku kwotę równą wysokości swej ostatniej oferty. Nawet uczniowie nie mający wiele pieniędzy nie potrafili się zatrzymać poniżej 4-5 dolarów. Doświadczenia przeprowadzone przez Stanisława Chełpę i Tomasza Witkowskiego z ludźmi dorosły¬mi tylko wyjątkowo przynosiły tak wysokie rezultaty. Z reguły grający zatrzymywali się na poziomie 2-3 dolarów (używano w przybliżeniu równowartości jednego dola¬ra w złotówkach). Jak pokazują przykłady normalni, racjo¬nalni ludzie są w stanie płacić bardzo dużo za coś, co całko¬wicie obiektywnie ma dużo niższą wartość. Podobny mechanizm ma miejsce w przypadku pozycyjnej walki o przedmiot sporu wynikającej w rywalizacyjnego podejścia do niego.
Technika zabezpieczająca negocjujące strony przed wpadnięciem w wyżej opisaną pułapkę polega na zapisaniu obu stanowisk i pisemnym sformułowaniu ich konsekwencji. Późniejsza analiza często wykazuje, że okopywanie się w opisanych stanowiskach niesie za sobą dużo większe straty niż potencjalne zyski, a najlepszym rozwiązaniem okazuje się być rezygnacja z początkowych postulatów.
Technika ta pozwala na przyjrzenie się negocjowanym warunkom z zupełnie innej perspektywy i uświadomienie sobie ewentualnych konsekwencji często bezsensownych żądań.
Na zakończenie rozważań dotyczących efektywnego rozwiązywania sporów i konfliktów przez strony warto wspomnieć o proksemicznych (Proksemika zajmuje się zastosowaniem w procesie komunikowania się dystansu interpersonalnego i relacji przestrzennych między komunikującymi się osobami, wynikających ze struktury i charakteru formalnego bądź nieformalnego przestrzeni oraz przedmiotów tam się znajdujących – na podstawie: B. Dobek-Ostrowska Podstawy komunikowania społecznego, Wydawnictwo Astrum, Wrocław 1999.) zasadach mówiących o sposobie siedzenia przy stole rozmów.
Diagram nr 1 przedstawia dwa główne sposoby zajmowania miejsc przez rozmówców. Przedstawiony po lewej obrazuje atmosferę konfrontacji. Często siadające tak osoby mają tendencje do ambicjonalnej walki i stosowania wrogiego tonu. Siadanie przy prostopadłych bokach blatu stołu stwarza najkorzystniejszą pozycję do rokowań i przyjacielską atmosferę. Ma to związek ze swobodnym kierowaniem wzroku, z możliwością zarówno utrzymywania kontaktu wzrokowego, co i łatwego umknięcia wzrokiem poprzez patrzenie np. przed siebie. Obserwacje te miały również odzwierciedlenie w doświadczeniu przeprowadzonym przez R. Sommer, w którym badane osoby były informowane o eksperymentalnej współpracy lub rywalizacji. Po wejściu do pokoju, w którym siedziała już jedna osoba przy stole w pierwszym przypadku zajmowały miejsce identyczne z przedstawionym po prawej stronie diagramu. Lewa jego część obrazuje układ ukazujący rywalizacyjną wersję doświadczenia.
Przedstawione w tym cyklu artykułów techniki i rozważania wywodzą się z praktyki bądź obserwacji psychologów, psychiatrów i zawodowych negocjatorów. Niektóre z nich wykorzystywane są też w pracach agencji reklamowych jak np. „burza mózgów” czy wspomnianych firm szkoleniowych prowadzących treningi integracyjne. Twórcze myślenie i przełamywania barier, uprzedzeń i stereotypowego myślenia to grunt, na jakim wyrasta efektywność w rozwiązywaniu sporów i radzeniu sobie z konfliktami.
Nie wszystkie jednak z nich mogą mieć zastosowanie w przypadku sytuacji patowych, wymagają one, bowiem dobrej woli obu stron i dużego ich zaangażowania. Wysiłek jednak jest często bardzo opłacalny, gdyż nie łatwo niejednokrotnie wypracować nową strategię dopasowaną w 100% do specyfiki konkretnego problemu, a uciekanie się do pseudorozwiązań w większości swoich przypadków prowadzi na manowce porozumienia, z którego powrót jest możliwy właśnie dzięki stosowaniu jednej z technik efektywnego zarządzania konfliktami lub odwołaniu się do pomocy tzw. „strony trzeciej”.
[1] M. Shubik The Dollar-Auction Game: A Paradox In Noncooperative Behaviour and Escaslation, Journal of Conflicts Resolution 1/1971 [za:] S. Chełpa, T. Witkowski Psychologia konfliktów. Praktyka radzenia sobie ze sporami, op. cit.
Inne w kategorii:
Każdy człowiek poprzez nabywane doświadczenia i udział w sporach jak również...
ESKALACJA Rozumiemy przez nią takie zachowania, które...
POKOJOWE WSPÓŁISTNIENIE Realizowane wspólnie przez obie...
Rozwiązywanie konfliktów i przebaczenie Obecność konfliktów świadczy o...
Nie umiesz wynegocjować wynagrodzenia o jakim marzysz? Od dzisiaj zacznij...
Określiłaś, co jest ważne dla Ciebie, ale czy wiesz co jest istotne dla Twojego...
Co zrobić, jeśli negocjujesz już dość długo, ale przedstawiona przez...
Nie masz doświadczenia w negocjowaniu swojego wynagrodzenia? Zrezygnowałaś z...
Kiedy czytasz o tym, czego nie robić, zapewne myślisz sobie, że niemożliwe jest...
Podejmując trud przekonywania drugiej strony nie możemy ograniczyć się do pracy...
Wszystkie z technik efektywnego rozwiązywania konfliktów bazują na analizie jego...
SPOTKANIE W MILCZENIU Technika ta natomiast należy do jednych z najstarszych...