Imieniny: Piotra, Pawła oraz Ziemowita
Jak rozmawiać

Sztuka skutecznej argumentacji i komunikacja pozawerbalna w negocjacjach - strona 1 z 2

Podejmując trud przekonywania drugiej strony nie możemy ograniczyć się do pracy nad łańcuchem przesyłania informacji. Bardzo ważny jest sam sposób argumentacji. Może mieć ona charakter pozytywny lub negatywny i odwoływać się do spraw merytorycznych lub emocji.

Skuteczność sposobów argumentacji zależy od wielu czynników i specyfiki konkretnej sytuacji (tab. 1.). Praktyka wykazała, że odwoływanie się do argumentacji pozytywnej, sugerującej, że za ustępstwa lub konstruktywne podejście do problemu czeka oponenta nagroda, jest skuteczniejsze od przestawiania wizji kary za utrudnianie dojścia do porozumienia, jakie my uważamy za najlepsze. Możemy je stosować w każdym momencie, ale musimy pamiętać, że argumenty nie wystarczają do zawarcia porozumienia. Musimy zaplanować i odpowiednio przeprowadzić akt przekonywania, ułatwić interpretacje i upewnić się o właściwym odbiorze treści, które przekazujemy. Pierwszym krokiem, jaki musimy zrobić jest zwrócenie uwagi na naszą ofertę lub produkt, co w czasach gospodarki wolnorynkowej i wszechobecnej konkurencji jest bardzo trudne. Należy zmotywować kontrahenta do rozmów właśnie z nami lub zainteresowania się naszym produktem, a nie jednym z setek innych. Drugim krokiem powinno być dobranie formy przekazu do cech słuchacza i jego potrzeb, zainteresowanie go naszą ofertą, budowanie atmosfery współpracy i zadbanie o to by być dobrze zrozumianym. Zrozumienie przekazywanych treści nie jest jednak równoznaczne z ich akceptacją, która jest naszym kolejnym celem komunikacyjnym. Osiągniecie go zależy od otwarcia oponenta i naszych zdolności perswazyjnych. Kolejnym celem, nie mniej ważnym niż poprzedni jest utrwalenie aprobaty. Stanowisko drugiej strony możemy ugruntować poprzez powtarzanie treści najbardziej istotnych, poruszanie dodatkowych aspektów, które uważamy za ważne. Deklaracje nie są jednak obietnicami, a zgoda nie jest jednoznaczna z jej praktyczną realizacją. Ostatnim posunięciem jest nakłonienie rozmówców do wykorzystania naszych wskazówek w praktyce._

 

Tam gdzie prób wpływania na postawy innych znajdziemy bez liku są na przykład negocjacje. Pamiętać jednak należy, że nawet one nie są tylko serią aktów perswazyjnych, mimo, że takowe występują podczas prowadzenia rozmów często w wielkim zagęszczeniu. Są one aktem rozmowy, konwersacji, które wszyscy powszechnie prowadzimy, nie zdając sobie sprawy, jak wielkim wyzwaniem bywają. Aby się o tym przekonać wystarczy zwrócić uwagę na fakt, że czasami, nawet bardzo bliską osobę, jest nam trudno zapoznać z osobistym zdaniem czy przekonaniem. Nasze wypowiedzi są bardzo różnie rozumiane, w zależności od ich kontekstu. Słownikowe interpretacje słów w rozmowach spotykane są nadzwyczaj rzadko. Relatywizm komunikacyjny jest zjawiskiem bardzo popularnym również w rozmowach negocjacyjnych. Jest to realistyczne podejście do nich, zdawanie sobie sprawy z psychologicznych i kulturowych różnic rozmawiających prowadzących zgoła do innej interpretacji naszych słów niż byśmy chcieli. Obie strony chcąc się dobrze rozumieć i prowadzić płynne rozmowy, muszą brać to pod uwagę, odpowiednio formułując myśli i zadając sobie pytania o dobre odczytywanie intencji rozmówcy. Nawyk liczenia się z drugą stroną jest wielką cnotą każdego komunikatora, w tym i  negocjatora. Bardzo trudnym elementem rozmów jest wyrażanie krytyki. Trzeba dbać o jej konstruktywizm. Konieczną jest umiejętność oddzielania ludzi od problemów. Należy dyskutować o zachowanych, decyzjach, posunięciach, nie atakować rozmówców personalnie, gdyż prowadzi to do impasu w rozmowach i pogorszenia wzajemnych relacji. Korzystny klimat rozmów możemy uzyskać dzięki zamianie sposobu wypowiedzi i podejścia do problemu (diag. 1.).

         Sprawdzanie danych, weryfikacja interesów i stanowisk jest zawsze lepsza od natychmiastowej oceny, nawet, jeśli efekt jest taki sam, sugeruje konstruktywne podejście do problemu i chęć dążenia do porozumienia.

         Narzucanie swej woli budzi opór, a zjawisko to jest charakterystyczne dla negocjacji stron o nierównej sile. Najlepsze efekty daje podejście kooperacyjne, oparte na wspólnym poszukiwaniu optymalnego rozwiązania._

         Otwartość w negocjacjach ma pewne ramy, zbyt otwarte ujawnianie swoich interesów mogłoby im zaszkodzić. Bardzo trudno jednoznacznie określić granice między nieetycznym zatajaniem faktów a biernym niedomówieniem. Jeśli jednak nie traktujemy negocjacji jako pola bitwy, łatwiej osiągniemy porozumienie znając potrzeby rozmówcy. Jego szczerość powinna nas przekonać to tego samego z naszej strony. Efekty nie każą na siebie długo czekać._

         Sytuacja negocjacyjna jest z założenia częściowo konfliktowa z powodu rozbieżności interesów, co wywołuje pewien dystans. Większość z nas chce być traktowanymi jako wrażliwe istoty, a nie tylko jako przedstawiciele firm._ Wczuwanie się w sytuacje przeciwników nie tylko zapewni nam lepszy kontakt z nim, ale również podpowie sposób zaspokajania ich potrzeb._

         Naprzemienne zabieranie głosu i słuchanie wypowiedzi drugiej strony nie jest łatwą sztuką. Wymaga od nas zarówno aktywnego słuchania i interpretacji biorącej pod uwagę intencje drugiej strony, jak również interesującej, szczerej, zrozumiałej i przekonującej wypowiedzi. Efektywne realizowanie pierwszego zadania jest równie ważne jak drugiego. 

Inne w kategorii:

Zarządzanie konfliktami - przegląd technik cz. 1

Wszystkie z technik efektywnego rozwiązywania konfliktów bazują na analizie jego...

Zarządzanie konfliktami - przegląd technik cz. 2

SPOTKANIE W MILCZENIU   Technika ta natomiast należy do jednych z najstarszych...

Zarządzanie konfliktami - przegląd technik cz. 3

ANALIZA KONSEKWENCJI  Eskalowanie konfliktu wynikającego z pozycyjnego podejścia...

Pseudo-rozwiązywanie konfliktów, cz. 1 Walka.

Każdy człowiek poprzez nabywane doświadczenia i udział w sporach jak również...

Pseudo-rozwiązywanie konfliktów, cz. 2

ESKALACJA             Rozumiemy przez nią takie zachowania, które...

Pseudo-rozwiązywanie konfliktów, cz. 3

POKOJOWE WSPÓŁISTNIENIE             Realizowane wspólnie przez obie...

Rozwiązywanie konfliktów i przebaczenie

Rozwiązywanie konfliktów i przebaczenie Obecność konfliktów świadczy o...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 1

Nie umiesz wynegocjować wynagrodzenia o jakim marzysz? Od dzisiaj zacznij...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 2

Określiłaś, co jest ważne dla Ciebie, ale czy wiesz co jest istotne dla Twojego...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 3

Co zrobić, jeśli negocjujesz już dość długo, ale przedstawiona przez...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 4

Nie masz doświadczenia w negocjowaniu swojego wynagrodzenia? Zrezygnowałaś z...

Wynegocjuj wynagrodzenie o jakim marzysz - zasługujesz na nie! Część 5

Kiedy czytasz o tym, czego nie robić, zapewne myślisz sobie, że niemożliwe jest...

Centrum 50+ O nas O projekcie Newsletter
Statystyki
  • Goście on-line: 36
  • Dzisiejsze wizyty: 140
  • W tym miesiącu: 7104
  • W tym roku: 148734